Tire a venda das vendas
Vendedor é uma das profissões mais antigas e que é mais injustiçada do mundo. Existe um preconceito muito grande quando alguém recebe um vendedor, seja em uma loja ou em casa. Eu sempre falo que é como se o cliente estivesse vendado e você estivesse oferecendo um quadro muito lindo para ele, a venda em seus olhos não o deixa ver o quanto o quadro é lindo. O pré-julgamento é essa venda nos olhos dos seus clientes, seu papel como empreendedor e vendedor é tirar essa venda para que ele veja como ele necessita do seu produto ou serviço.
Minha história com as vendas começou muito cedo, e me fez ter muitas experiencias interessantes durante esse caminho. Minha primeira experiencia com vendas eu estava na sétima série, eu lembro que no intervalo tinha uma senhorinha que vendinha geladinho, a tia Mercedes, e eu quase nunca tinha dinheiro para comprar os gelinhos. Um dia eu pedi dois reais para minha mãe e fui para a escola com a intenção de comprar tudo de gelinho, mas no caminho eu fui pensando assim, “se eu gastar tudo com gelinho vai dar pra só pra hoje e amanhã minha mãe não vai querer me dar dinheiro novamente.” Então a brilhante ideia de comprar e revender para no outro dia eu ter dinheiro para comprar mais. Peguei os dois reais e comprei quatro gelinho. Comi um porque, como toda criança, eu não resisti, mais depois que a tia Mercedes foi embora eu vendi os outros três por um real cada para meus amigos que queriam, dessa forma consegui três reais, eu lembro de ter ficado tão feliz que no outro dia eu pedi mais dois reais para minha mãe e disse “hoje eu vou comprar dez gelinho”, e assim o fiz. No final daquele dia eu estava com oito reais e tinha comigo dois gelinhos. E assim eu comecei a fazer todos os dias comprava um monte de gelinho da tia Mercedes e quando o dela acabava eu vendia o meu mais caro.
Essa primeira experiencia me fez amar vender. Eu comecei a entender desde cedo que para eu conseguir dinheiro para comprar o que eu preciso eu tenho que vender, depois dessa experiencia eu nunca mais parei de vender. Já vendi assinatura de TV, curso de inglês, cosméticos, enfim já vendi de tudo.
Por mais que você fique desanimado ou acha que não sabe vender, quero te dizer algo que vai te deixar tranquilo. Não tenha medo do “NÃO”, o não é muito mais comum do que você imagina. A média de conversão brasileira é de 10%, ou seja, de cada 10 ofertas que você faz uma você converte em venda. Então relaxa, isso é normal. Uma pessoa que é boa em vendas tem 20% de conversão, um vendedor incrível 30% e alguém que é espetacular vendendo tem uma média de 40% de conversão. Isso que dizer que até mesmo uma pessoa que é espetacular em vendas recebe mais nãos do que sim. Então quer aumentar suas vendas? Ofereça mais. É simples, você oferece pra 100 e vende 10, mas quer vender 50? É só oferecer para 500 pessoas. A matemática é simples. Agora, se você quer melhorar sua abordagem, oferta e fechamento, aí sim você pode aumentar a sua taxa de conversão e pode vender mais oferecendo para o mesmo número de pessoas.
Como identificar o cliente certo?
Agora que você conhece minha história no mundo das vendas e porque vender é importante para uma empresa, chegou a hora de descobrir como tirar a venda dos olhos do seu cliente. Eu vou compartilhar com você um método que eu desenvolvi que aumentou a minha conversão de 10 para 40%.
Primeira coisa que você precisa fazer é acreditar no seu produto. Como que você vai vender algo que você não usa ou que você não acredita que funciona. Você tem que ser o seu melhor cliente. As pessoas, quando ver você, tem que perceber o quanto você confia e está satisfeito com o resultado do seu produto ou serviço.
O segundo passo é você fazer o cliente entender que ele precisa do seu produto para resolver um problema ou uma dor que ele tenha. Existem 4 perfis de clientes:
1. Compradores Inconscientes, que precisam do seu produto e não sabem que precisam. A grande maioria dos seus clientes estão aqui nesse grupo.
2. Compradores Conscientes, que precisam do seu produto e sabem que precisam. Esses são seus clientes mais fáceis de vender. São aqueles que vão procurar você para comprar, você quase não vai ter trabalho para vender pra eles. Mas esse é um tipo de cliente muito raro, eles estão quase instintos.
3. Dispensadores Inconscientes, que não precisam do seu produto e não sabem disso. Esse é um perfil de cliente que vão te dar um pouco de trabalho, eles fazem parte da grande maioria que vão de dar não, porem eles são inevitáveis, como nem ele e nem você não sabe que ele não precisa do seu produto ele tem que ser levado a esse conhecimento e você também, quando ele entende o que você vende e descobre que não precisa e se torna o 4º perfil e dispensa seu produto.
4. Dispensadores conscientes, que são os clientes que não precisam do seu produto e e sabem disso, esses já te falam não de cara e te ajuda a não perder tempo com eles.
Não importa o que você vende ou oferece, você sempre vai ter esses 4 perfis de clientes. Dois últimos perfis você nem precisa se preocupar, mas eles são necessários, porque você precisa levar 9 não para ganhar um sim lembra? Com esse pensamento de que eu preciso do não para ganhar o sim, eu comecei a amar o não e ir atrás dos vários “nãos” para encontrar os “sins”.
O seu objetivo nesse game das vendas é encontrar os compradores inconsciente, eles são a maioria, mais nem sabem disso e você também não sabem quem são eles, e como você descobre se são ou não? Fazendo perguntas. Aqui está o meu maior segredo. As perguntas revelam as dores, problemas e desejos dos seus clientes, mas tem o jeito certo de fazer isso, você não pode simplesmente perguntar “qual é a sua dor? E o seu desejo qual é? Isso não funciona existe um jeito certo para fazer isso. Com muito estudo e dedicação você pode ficar muito bom em fazer perguntas assertivas e só com essa técnica você já consegue aumentar sua taxa de conversão.
É simples assim.
Eu poderia passar todos os métodos e técnicas que eu tenho para você vender mais, inclusive eu faço isso quando me convidam as empresas para dar treinamento de vendas, poderia até ensinar vocês o meu método infalível de fechamento, e várias outras técnicas que eu tenho e ensino sobre vendas, mas realmente o que você precisa para vender mais não é uma receita secreta e nem dica mágica. Para vender mais tem que saber dessas técnicas e preparar o campo. Uma vez eu ouvi uma história de dois semeadores que moravam em uma região que não chovia a mais de dois messes e eles precisavam da chuva para plantar e sustentar suas famílias, os dois oraram a Deus pedindo para que chovesse ali naquela região e assim suas plantações produzissem bons frutos. Quando terminaram de orar um deles foi preparar a campo para a chegada da chuva e o outro ficou sentado esperando a chuva cair. A pergunta é, qual dos dois realmente acreditou que Deus iria mandar a chuva?
Quer vender mais? Quer aumentar seu faturamento? Quer aumentar a visibilidade da sua marca e ser autoridade no seu ramo de negócios? Não basta só pedir a Deus, tem que sair e prepara o Campo. É simples assim.
Cleiton Prado é É Fundador e CEO da Agência DXP Digital. Especialista em Estratégia de Vendas, Analista Comportamental e Coach.
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Instagram DXP Digital: @dxpdigital
